前沿拓展：新加坡男士防曬霜品牌

目前，東南亞在“一帶一路”中占有舉足輕重的地位，2022年1月1日，RCEP協(xié)議生，區(qū)域內(nèi)90%以上的貨物貿(mào)易將終實(shí)現(xiàn)“零關(guān)稅”。而RCEP協(xié)議中聯(lián)盟有10個(gè)東南亞。其中，印度尼西亞、泰國、馬來西亞、新加坡、越南、菲律賓為出海的核心主要地區(qū)，GDP占比高達(dá)96%。

在東南亞有近4.4億的網(wǎng)民，網(wǎng)上“沖浪”時(shí)長遠(yuǎn)超中國和，其網(wǎng)購能力可想而知。世界經(jīng)濟(jì)論壇數(shù)據(jù)顯示，2030年東南亞整體人口消費(fèi)將達(dá)到4萬億美元。

數(shù)據(jù)來源：億邦智庫抽樣調(diào)研、Bain analysis

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前東南亞電商滲透率（電商交易占零售總額比例）僅為5%，對標(biāo)中國（31%）、美國（21.3%）等成熟電商市場來看，東南亞電商滲透率仍存在 4-6倍的增量空間。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，約60%的企業(yè)凈利潤率保持在10%以上，其中有6%的企業(yè)凈利潤率超過20%，而利潤率不足5%的企業(yè)僅占8.11%，跨境出口企業(yè)平均利潤率達(dá)11.88%，普遍具備相對較好的盈利水平。

面對巨大的電商市場，我們該如何走進(jìn)東南亞網(wǎng)民的內(nèi)心呢？本篇將為你解讀2022東南亞選品攻略。

01

從消費(fèi)習(xí)慣看選品以及運(yùn)營策略

數(shù)據(jù)來源：GWI、Facebook

1、節(jié)日消費(fèi)熱情高：

重點(diǎn)節(jié)日節(jié)點(diǎn)，如農(nóng)歷新年、齋月、開齋節(jié)、雙11、雙12、黑色星期五、元旦、圣誕節(jié)等節(jié)日，往往能帶來消費(fèi)高峰期。

對策：根據(jù)東南亞風(fēng)情特色，做好本土化營銷，調(diào)研各個(gè)的重大節(jié)日和購物，配合節(jié)日主打熱門產(chǎn)品、優(yōu)惠券營銷，充分的庫存，匹配暢通物流。而在馬來西亞和印度尼西亞，穆斯林用戶占比多，要注意宗教活動(dòng)，可以相對在節(jié)日前后增加穆斯林服飾以及周邊產(chǎn)品售賣。

數(shù)據(jù)來源：億邦智庫2022年東南亞跨境電商出海報(bào)告

2、偏愛促銷活動(dòng)：

對新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓、泰國和越南6國調(diào)查來看，其中4國都熱愛大促活動(dòng)，對商品價(jià)格敏感度高，這跟各國的經(jīng)濟(jì)水平也是息息相關(guān)的。性價(jià)比高、價(jià)格優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品會(huì)增加他們消費(fèi)欲望。

對策：優(yōu)先選擇客單價(jià)應(yīng)該在＄17-62之間的產(chǎn)品。對于跨境賣家來說，應(yīng)該優(yōu)先選擇62美元以下的產(chǎn)品。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，印尼和越南平均客單價(jià)相對較低，馬來西亞和新加坡平均客單價(jià)相對較高，達(dá)到40美元以上。

東南亞銷售量大的客單價(jià)在25美元以下。在出海新加坡、馬來西亞時(shí)可選擇價(jià)格稍高一些的產(chǎn)品，出海印度尼西亞和越南時(shí)選擇價(jià)格較低產(chǎn)品，后續(xù)產(chǎn)品出?？筛鶕?jù)網(wǎng)購用戶反饋再進(jìn)行更改。

其次，跨境賣家要注意在店鋪上設(shè)置3-4款低價(jià)或特價(jià)產(chǎn)品，能有意想不到的收獲。

圖源：谷歌搜索

3、購物高峰期：

對于東南亞人來說，他們通常會(huì)選擇在下班后或者休息日購物。整體而言，平均一般上網(wǎng)時(shí)長在3小時(shí)左右，休息日上網(wǎng)時(shí)間更長，網(wǎng)上購物時(shí)間一般發(fā)生在晚上6點(diǎn)到9點(diǎn)，賣家可以適當(dāng)在休息日和下班時(shí)間多植入廣告營銷，帶動(dòng)店鋪流量。

圖源：谷歌搜索

對策：做好本土化營銷，要了解所在的重大節(jié)日和購物節(jié)，配合節(jié)日做一些熱門產(chǎn)品和滿減營銷，同時(shí)要庫存充足，避免出現(xiàn)缺貨情況。一些宗教節(jié)日也值得關(guān)注，比如埃及，大多人信仰伊斯蘭教，那么穆斯林服飾以及相關(guān)的周邊產(chǎn)品，就適合在埃及過穆斯林節(jié)日前后售賣。

4、對品牌的追崇：

隨著東南亞市場消費(fèi)水平的不斷升級，對于商品的品牌認(rèn)知漸漸深入東南亞人的內(nèi)心。東南亞看重產(chǎn)品的性價(jià)比，從形象、實(shí)用性、品質(zhì)、品牌等方面獲得滿足。特別是新加坡、馬來西亞、越南3個(gè)的網(wǎng)購者更加注重對的追求和品牌的互動(dòng)。

對策：在選品上，賣家可以盡量選擇東南亞人喜歡的中國品牌，例如，森馬、九陽、名創(chuàng)優(yōu)品、百雀羚、回力等已經(jīng)出海的品牌。實(shí)力較強(qiáng)的賣家也可以盡早結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗特色、生活習(xí)慣等建立符合東南亞人價(jià)值觀的自家的品牌。

數(shù)據(jù)來源：億邦智庫2022年東南亞跨境電商出海報(bào)告

02

東南亞熱賣品類

在上一篇東南亞市場分析中提到了東南亞“顏值經(jīng)濟(jì)”興起。就2021年，美妝個(gè)護(hù)、鞋子箱包、服裝配飾、珠寶飾品、母嬰童玩及消費(fèi)電子類產(chǎn)品等占比均超過20%，其美妝個(gè)護(hù)、鞋子箱包、服裝配飾的占比均超過30%。由此可見，為”顏值“剁手”的東南亞人不在少數(shù)。

數(shù)據(jù)來源：億邦智庫2022年東南亞跨境電商出海報(bào)告

那么東南亞熱賣的商品到底是什么呢？

1、美妝個(gè)護(hù)—眼部彩妝、美白產(chǎn)品：

據(jù) Statista數(shù)據(jù)顯示，美容、護(hù)膚和護(hù)發(fā)產(chǎn)品表現(xiàn)好，預(yù)計(jì)將達(dá)到 250 億美元。此外，根據(jù)同一份報(bào)告，預(yù)計(jì)到 2023 年，該市場的年復(fù)合增長率將達(dá)到 5.3%，其中 74% 的銷售額來自化妝品，東南亞美妝市場潛力巨大。

根據(jù)Global Web Index調(diào)研顯示，2021年前兩個(gè)季度，96%的東南亞女性購買美妝護(hù)膚類商品，超過一半的人可以接受新產(chǎn)品。根據(jù)東南亞常用社交媒體TikTok數(shù)據(jù)顯示，東南亞對于美妝教學(xué)、護(hù)膚教學(xué)類視頻興趣濃厚，熱衷于關(guān)注美妝品牌和妝后果。

特別要注意的是：受當(dāng)前疫情影響，多數(shù)人出門會(huì)佩戴口罩，另外受宗教影響，一些東南亞需要常年佩戴頭巾。所以，眼部彩妝和持妝更久的產(chǎn)品會(huì)更受女性關(guān)注，例如眼影、眼線筆、睫毛膏、粉餅、散粉等。

其次，東南亞大部分受地理位置影響，氣溫較高，女性會(huì)特別注意在防曬以及美白補(bǔ)水方面護(hù)膚。防曬霜、美白補(bǔ)水面膜、粉底液等也會(huì)大受歡迎。

圖源：谷歌搜索

2、服裝：

東南亞主要是熱帶雨林氣候和熱帶季風(fēng)氣候，全年高溫，因此連衣裙、薄款長袖、寬松短袖等服飾銷量火熱。

賣家需要注意的是服裝面料應(yīng)多以舒適、輕薄為主。不同服飾略有差異，宗教原因或各地不同節(jié)日也會(huì)存在服裝差異，比如馬來西亞的“穆斯林”服飾。

女裝：僅馬來西亞而言，款式新穎連衣裙、顏色絢麗的文胸、精美背心、寬松短袖、舒適頭巾等受到青睞。

圖源：2022年9月，Shopee，馬來西亞站

男裝：以款式簡單、純色為主。另外運(yùn)動(dòng)修身的男士服裝也很受歡迎。

圖源：2022年9月，Shopee，馬來西亞站

3、時(shí)尚配飾—韓流：

時(shí)尚配飾一直以來都銷量火爆，廣受年輕消費(fèi)者喜愛。根據(jù)調(diào)研顯示，2021年東南亞時(shí)尚配飾消費(fèi)占比達(dá)28%左右。隨著在Facebook、YouTube等APP的廣泛使用，網(wǎng)友們在相關(guān)社交媒體上分享好物，網(wǎng)絡(luò)潮流風(fēng)向帶動(dòng)各種時(shí)尚單品的熱賣。如耳環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指等。

隨著韓劇在東南亞的受歡迎程度越來越高，韓流元素的時(shí)尚配飾也廣受青睞，如越南、菲律賓等對帶珍珠的耳環(huán)、圓環(huán)耳飾、鉆石項(xiàng)鏈尤為喜愛。

圖源：2022年9月，Shopee，越南站

賣家需要注意的是，時(shí)刻把握社交媒體的流量趨勢，關(guān)注各種當(dāng)?shù)貢r(shí)尚達(dá)人的穿搭，及時(shí)掌握流行趨勢。另外還可以關(guān)注當(dāng)?shù)乇容^火的影視作品、明星達(dá)人，捕捉信息。

4、母嬰玩具：

東南亞的新生兒人數(shù)在亞洲是多的，平均每個(gè)東南亞家庭至少有兩個(gè)孩子，所以，母嬰玩具市場在東南亞的需求量很大。

根據(jù)相關(guān)資料顯示，孕期用品、哺乳用品、嬰兒衣物等在母嬰市場銷量占據(jù)前三。遙控類玩具、公仔、拼圖積木等被頻繁復(fù)購。

圖源：谷歌搜索

5、電子產(chǎn)品—手機(jī)平板以及配件：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，東南亞對于電子產(chǎn)品興趣濃厚。日常生活的需求，智能手機(jī)、平板、藍(lán)牙耳機(jī)等深受歡迎。特別是在新加坡、馬來西亞、菲律賓，消費(fèi)者對智能手機(jī)、平板電腦關(guān)注度極高。一般東南亞比較受歡迎的電子產(chǎn)品的品牌有蘋果、索尼、OPPO、華為、小米、三星、真我等。

圖源：2022年9月，Shopee，新加坡站

另外值得賣家注意的是，智能手機(jī)、平板電腦的周邊配件產(chǎn)品也同樣是熱銷品。數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)牙耳機(jī)、手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、運(yùn)動(dòng)手環(huán)、充電寶等在購物平臺(tái)上占據(jù)熱搜排行榜。這些配件產(chǎn)品都是快捷必備產(chǎn)品，購買這幾類商品，在東南亞人眼中屬于性價(jià)比高的支出。

圖源：谷歌搜索

目前來看，東南亞市場可觀，出海具有很多商機(jī)，賣家注意主流媒體的發(fā)展趨勢，結(jié)合節(jié)日做促銷活動(dòng)，就能抓住東南亞掘金的好時(shí)機(jī)！

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