前沿拓展：防曬霜戴項(xiàng)鏈品牌推薦

許多老板在店鋪發(fā)展到一定規(guī)模后，隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就會(huì)覺(jué)得很難有進(jìn)一步的提升，再加上手里有一些可以周轉(zhuǎn)的資金，于是就開(kāi)始擴(kuò)充品類(lèi)。商品種類(lèi)從之前的單一或幾個(gè)開(kāi)始逐漸增加，走大而全的精細(xì)化。在店鋪經(jīng)營(yíng)遇到瓶頂?shù)臅r(shí)候，適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)充品類(lèi)確實(shí)能夠刺激用戶(hù)消費(fèi)，提高店鋪業(yè)績(jī)。

但是，品類(lèi)擴(kuò)充一定不能盲目，要根據(jù)店鋪的實(shí)際情況制定對(duì)應(yīng)的方案，這樣才不至于造成資金緊缺或庫(kù)存積壓。秦絲商學(xué)院通過(guò)對(duì)的網(wǎng)店、實(shí)體店品類(lèi)擴(kuò)充案例研究后，總結(jié)出了店鋪該在什么時(shí)候擴(kuò)充品類(lèi)，擴(kuò)充的過(guò)程中應(yīng)該注意什么，希望對(duì)老板們開(kāi)店有一定的指導(dǎo)作用。

老板們對(duì)來(lái)自己店鋪消費(fèi)的客戶(hù)要有足夠的了解，不要想當(dāng)然地選擇你喜歡的產(chǎn)品，而要先知道你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力如何、喜歡什么、消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的等等。客戶(hù)的需求、喜好是我們擴(kuò)充品類(lèi)的重要依據(jù)，能夠讓我們知道具體該擴(kuò)充什么品類(lèi)。

（1）突然很火爆的品類(lèi)

如果突然在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，不少客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有某某商品，這時(shí)老板們就要注意了，這個(gè)商品可能就是現(xiàn)在很火爆或者流行商品。比如之前比較流行的“小豬佩奇”衍生物，和它相關(guān)的手表、貼紙、食品等等很受歡迎，不少商家因此也大賺了一筆。所以，即使當(dāng)時(shí)店里沒(méi)有該商品，我們也可以給客戶(hù)說(shuō)這個(gè)商品剛剛賣(mài)斷貨了，現(xiàn)在正在加緊補(bǔ)貨，請(qǐng)客戶(hù)過(guò)幾天再來(lái)買(mǎi)。

（2）客戶(hù)很喜歡的品類(lèi)

老板們?nèi)绻淮_定該擴(kuò)充什么品類(lèi)，可以把自己店鋪近半年或者一年賣(mài)的好的商品找出來(lái)，增加該品類(lèi)的進(jìn)貨量，減少其他滯銷(xiāo)商品的進(jìn)貨量。這樣在成本不變的情況下，通過(guò)銷(xiāo)售熱銷(xiāo)品來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的盈利。

同時(shí)，也可以用熱銷(xiāo)品搭配一些新品類(lèi)一起來(lái)賣(mài)，比如自己店鋪的鞋子賣(mài)的很好，可以進(jìn)一些襪子和褲子和鞋搭配著賣(mài)。逐漸豐富自己店鋪品類(lèi)，讓用戶(hù)來(lái)到你的店里盡可能買(mǎi)到自己想要的一切。正如海瀾之家的slgon：“每年逛兩次海瀾之家，每次都有新感覺(jué)”，這充分說(shuō)明了海瀾之家商品的全和品類(lèi)的不斷更新，值得老板們學(xué)習(xí)。

（3）品類(lèi)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是否重要

店鋪擴(kuò)充品類(lèi)時(shí)需要考慮品類(lèi)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的重要性，以及對(duì)店鋪發(fā)展的重要性。例如：

①普遍性品類(lèi)：客戶(hù)在日常生活中或因習(xí)慣使然而會(huì)購(gòu)買(mǎi)的商品；

②特殊性品類(lèi)：此類(lèi)商品具有吸引消費(fèi)者消費(fèi)的特性，而且該品類(lèi)是該商店與眾不同的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)商品而專(zhuān)程前來(lái)購(gòu)買(mǎi)；

③偶發(fā)性品類(lèi)：該品類(lèi)商品主要是滿(mǎn)足消費(fèi)者在偶發(fā)狀況下所引發(fā)的需求。如：一般商店所提供的輕巧雨具等商品；

④季節(jié)性品類(lèi)：為因應(yīng)特定節(jié)日或活動(dòng)所擺設(shè)的商品；

⑤便利性品類(lèi)：具有增進(jìn)客戶(hù)從事某項(xiàng)活動(dòng)之便利性的品類(lèi)。如：便利商店會(huì)提供影印、傳真、代收停車(chē)費(fèi)、代收貨款等服務(wù)等。

開(kāi)店除了關(guān)心自己店鋪的經(jīng)營(yíng)情況外，周邊店鋪的經(jīng)營(yíng)情況以及市場(chǎng)的變化也要多多關(guān)注。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解周邊不管是同行還是非同行店鋪的商品及銷(xiāo)售情況，對(duì)自己店鋪的經(jīng)營(yíng)和品類(lèi)選擇一定是有很大幫助的。

（1）切記胡亂跟風(fēng)

許多商家開(kāi)店喜歡和周邊的商家進(jìn)行對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)，比商品品類(lèi)、比銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、比人氣等等，說(shuō)到底競(jìng)爭(zhēng)的還是店鋪的商品。產(chǎn)品是你店鋪的核心組成部分，開(kāi)店切忌胡亂跟風(fēng)上架一堆熱銷(xiāo)產(chǎn)品，而要根據(jù)自己的用戶(hù)需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌定位來(lái)，店鋪才能正向發(fā)展，越來(lái)越好。

有的商家看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)的熱銷(xiāo)品類(lèi)賣(mài)的很好，自己不做調(diào)查也去進(jìn)了好多來(lái)，結(jié)果后賣(mài)不動(dòng)，只能降價(jià)銷(xiāo)售和對(duì)手打價(jià)格仗。這樣一來(lái)虧本不說(shuō)，會(huì)給客戶(hù)感覺(jué)你的店鋪商品都是便宜貨，沒(méi)有自己的品牌。因此，秦絲商學(xué)院的專(zhuān)家建議：擴(kuò)充品類(lèi)一定要做好需求調(diào)查，不要盲目跟風(fēng)，寧缺毋濫！

（2）對(duì)非同行也多些了解

為什么對(duì)非同行要多些理解？因?yàn)樵诤屯袃r(jià)格、商品質(zhì)量、品類(lèi)上面出現(xiàn)了同質(zhì)化，不能形成有利的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就可以考慮從非同行店鋪考慮。這種被稱(chēng)為潛在關(guān)聯(lián)，潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系。如你周邊的店鋪主推商品為泳衣，那它潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜、項(xiàng)鏈等。

看上去兩種產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系，但是潛在意義上買(mǎi)泳裝的人可能在戶(hù)外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾摹?/strong>對(duì)店鋪而言，這種銷(xiāo)售方式不僅可以借助周邊店鋪的流量，還可以給自己的店鋪找到新的擴(kuò)充品類(lèi)的方向。這樣一來(lái)相當(dāng)于既幫店鋪降低了宣傳成本還增加了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可謂是一舉兩得。

03對(duì)庫(kù)存品類(lèi)進(jìn)行分析

如何分析現(xiàn)有品類(lèi)是否需要擴(kuò)充呢？因?yàn)槠奉?lèi)結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，需要銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、陳列結(jié)構(gòu)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)一起分析，這樣才能做出合理的判斷。例如，內(nèi)衣銷(xiāo)售在總店鋪占總銷(xiāo)售50%，庫(kù)存也占一半，陳列占庫(kù)存一半，相對(duì)合理。但實(shí)際上無(wú)法完全做到這樣，因?yàn)槠渲杏刑厥馇闆r，有些貨品是拿來(lái)展示的，有些產(chǎn)品是拿來(lái)促銷(xiāo)的。不同的店鋪數(shù)據(jù)有差距，可以把店鋪的歷史數(shù)據(jù)拿出來(lái)做對(duì)比就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如這個(gè)月銷(xiāo)售低了，就需要看是哪些品類(lèi)數(shù)據(jù)低了，是否是因?yàn)槠奉?lèi)不夠。

補(bǔ)貨的款只限于暢銷(xiāo)款和一般款。暢銷(xiāo)款卯足了勁補(bǔ)，一般款需要分析不足，處于觀(guān)察款，銷(xiāo)完為止。這樣一個(gè)月下來(lái)，我們的款式分析就出來(lái)了，該擴(kuò)充什么品類(lèi)，該處理哪些款式就很清楚。想要準(zhǔn)確掌握詳細(xì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，商家可以使用秦絲進(jìn)銷(xiāo)存的“滯熱銷(xiāo)商品”查詢(xún)功能，通過(guò)輸入貨號(hào)或者掃碼就可以查詢(xún)具體商品近7天，近30天，近90天的銷(xiāo)售情況。商家就能準(zhǔn)確地知道現(xiàn)在自己店鋪哪件商品賣(mài)的多，哪件商品不好賣(mài)，對(duì)后面的進(jìn)貨和品類(lèi)擴(kuò)充有極大的參考作用。

秦絲商學(xué)院小結(jié)

擴(kuò)充品類(lèi)對(duì)一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是關(guān)于生死的大事，決策之前一定要考慮清楚。品類(lèi)擴(kuò)充好了不僅業(yè)績(jī)暴增，店鋪的名氣說(shuō)不定也就打出去了，反之賣(mài)出去容易造成庫(kù)存積壓。這就要求老板平時(shí)多多觀(guān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、同行銷(xiāo)售情況、自己店鋪經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)的需求等等，這樣才能進(jìn)貨時(shí)做到心中有數(shù)，提前考慮好未來(lái)可能發(fā)生的情況以及應(yīng)對(duì)措施。后還有一點(diǎn)很重要，那就是品類(lèi)擴(kuò)充不要盲目跟風(fēng)，寧缺毋濫！

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