前沿拓展：出海防曬霜推薦品牌
安耐曬小金瓶
公認(rèn)防曬果超好的4達(dá)車(chē)幾小助熱策源個(gè)防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
防曬界的“老人”了，每年夏天必火爆的一個(gè)防曬霜，小咔自己也是每年夏天都會(huì)必備一個(gè)90ml，而且每年都會(huì)囤一些，以免買(mǎi)不到（基本得密革西永川款刻收都是劃算的時(shí)候囤個(gè)幾瓶）簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)“物化結(jié)合型防曬霜”防護(hù)能力沒(méi)得說(shuō)。
從各個(gè)防曬霜都與安耐曬小金瓶做一個(gè)防曬力的對(duì)比就可以看出，安耐曬小金瓶是公認(rèn)的防曬果好，其實(shí)這也多虧來(lái)自于它用的物理防曬劑氧化鋅，日本的氧化鋅可以說(shuō)是目前的防曬劑原料，是其他防曬劑的幾倍價(jià)格。
so~
小金瓶貴一點(diǎn)還是有道理的
防水果、防曬果、控油果都沒(méi)得說(shuō)，就可能剛上臉時(shí)候的膚感稍微偏一點(diǎn)點(diǎn)油，但是后續(xù)其實(shí)沒(méi)什么啦，而且2020年新款小金瓶也出來(lái)了，在配方上進(jìn)行了改良調(diào)節(jié)了膚感，大家也可以看看去。
Number 02
嬌韻詩(shī)清透防曬乳
公認(rèn)防曬果超好的4個(gè)防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
這個(gè)其實(shí)對(duì)于油皮來(lái)說(shuō)不是很友好，質(zhì)地跟膚感都是偏向于滋潤(rùn)的那種，有一點(diǎn)點(diǎn)的油，但是對(duì)于干皮來(lái)說(shuō)還是OK的而且配方的話也是盡量避免風(fēng)險(xiǎn)成如談持用們盟銷(xiāo)尼型仍林分了，整體來(lái)說(shuō)還是以溫和為主，但是這個(gè)一定要涂夠量......
只要涂夠量，這個(gè)其實(shí)還是非以將態(tài)鐘臨州頭林常好用的
反之，會(huì)不太好用，S宜愿洋常營(yíng)傳病PF40 PA++++
比較貴，對(duì)于想要溫和防曬的干皮或者敏肌它會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，也可以選擇另一個(gè)防曬霜就是Fancl芳珂的防曬霜，相糧聚對(duì)是便宜點(diǎn)，但容易泛白一進(jìn)山完濃液送江口工頻跳些。
Number 03
科顏氏主叫喜劇屬久山長(zhǎng)防曬霜
公認(rèn)防曬果超好的4個(gè)防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
防曬力度公認(rèn)的 奏友衡穩(wěn)而從18年火到今年，即時(shí)防曬果沒(méi)話說(shuō)很不錯(cuò)，整體上來(lái)說(shuō)基本沒(méi)什么好挑剔的，如果對(duì)比安耐曬小金瓶的話，在即時(shí)防曬果以及膚感上會(huì)更勝一籌，膚感其實(shí)有一部分人說(shuō)比較油，也有一部分人說(shuō)比較清爽，這個(gè)還是根據(jù)每個(gè)人對(duì)沒(méi)判降包亮草并化于“油”的概念來(lái)說(shuō)吧
對(duì)于我來(lái)說(shuō)的話，不油，但也不是那種啞者師孩消略差編又光膚感
公認(rèn)防曬果超好的4個(gè)防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
而且還是要說(shuō)一句，很多人都把自己的觀念強(qiáng)加在別人觀念，美曰其名：我只是發(fā)表自己的觀點(diǎn)，但其實(shí)以自己的觀點(diǎn)去否認(rèn)別人的觀點(diǎn)，對(duì)此只能說(shuō)“你沒(méi)見(jiàn)過(guò)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，不代表沒(méi)有”當(dāng)然哈，有時(shí)候小咔自己也會(huì)偏激一點(diǎn)......
但是發(fā)言盡量友善一些就好，太過(guò)了就不對(duì)了。
科顏氏防曬霜其實(shí)更讓我驚艷一些，因?yàn)?/p>
從名不見(jiàn)經(jīng)傳到被廣泛關(guān)注和學(xué)習(xí)，BIOAQUA 只用了半年多。
今年 6 月以來(lái)，BIOAQUA 的 TikTok Shop 銷(xiāo)量與銷(xiāo)售額都排在印尼小店榜前列。據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái) Tichoo 統(tǒng)計(jì)，其爆款面膜從 2021 年 11 月上線以來(lái)銷(xiāo)售額已經(jīng)累計(jì)約 847 萬(wàn)人民幣。更重要的是，BIOAQUA 成為了一個(gè)被多數(shù)人認(rèn)為從 0 到 1 在 TikTok 上打出品牌的案例。
近日白鯨出海采訪了 BIOAQUA 品牌的創(chuàng)始人 Lina，她向我們分享了自己與 Robin 連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷以及 BIOAQUA 在 TikTok 上的成長(zhǎng)路徑和未來(lái)規(guī)劃。以下為采訪實(shí)錄（經(jīng)編輯）：
連續(xù)創(chuàng)業(yè)，切入 TikTok 前，用 Miisoo 開(kāi)路
白鯨出海：聽(tīng)說(shuō)您是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可以分享打造 BIOAQUA 之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎？
Lina：我和 Robin 早創(chuàng)業(yè)是在 2013 年，那個(gè)時(shí)候還在讀大學(xué)。我們?cè)谟∧釀?chuàng)立了一個(gè)手機(jī)品牌，那個(gè)時(shí)候紅米手機(jī)在印尼還處在試水階段，我們創(chuàng)立的手機(jī)品牌當(dāng)時(shí)也排進(jìn)了印尼市占率前三，這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓我們積累了一些在印尼做生意的經(jīng)驗(yàn)和資源。
到 2014 年之后，我們面向中國(guó)市場(chǎng)，與中國(guó)國(guó)內(nèi)的合伙人共同創(chuàng)建了一個(gè)乳膠品牌，也小有成績(jī)。但從 2018 年開(kāi)始，我們便感受到中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，直到 2019 年年底疫情爆發(fā)，業(yè)務(wù)收縮，我們終于決定回到印尼。
重新回到印尼后，我們首先創(chuàng)立了 Miisoo。其實(shí) Miisoo 才是我們對(duì) TikTok 這個(gè)渠道的嘗試，當(dāng)時(shí)我們作為 TikTok 在印尼電商業(yè)務(wù)的首批測(cè)試商家，用 Miisoo 去測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。一開(kāi)始售賣(mài)防疫物品，后來(lái)慢慢將品類(lèi)拓展到了家居用品、電子產(chǎn)品等。
Miisoo 在 2021 年 4 月前后，在 TikTok 上的銷(xiāo)售成績(jī)一直排在首位。這個(gè)成績(jī)是一個(gè)很大的肯定，證明我們對(duì)印尼市場(chǎng)的理解比較正確，業(yè)務(wù)可以繼續(xù)做大。
于是，我就把很早之前注冊(cè)的 BIOAQUA 這個(gè)商標(biāo)拿了出來(lái)，打算打造一個(gè)護(hù)膚、洗護(hù)品牌。BIOAQUA 一開(kāi)始上線 Shopee 時(shí)也是首先售賣(mài)防疫物品，積累了一定數(shù)據(jù)之后，在 2021 年 7 月，才通過(guò)護(hù)膚品類(lèi)進(jìn)入 TikTok。因此也可以看到，相比起 Miisoo 品類(lèi)比較雜，BIOAQUA 在 TikTok 上的形象是十分鮮明的。
白鯨出海：多數(shù)人認(rèn)識(shí) BIOAQUA 時(shí)，會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為 BIOAQUA 和中國(guó)國(guó)內(nèi)泊泉雅有關(guān)，是否可以簡(jiǎn)單介紹 BIOAQUA 的定位、主要市場(chǎng)以及目標(biāo)用戶(hù)？
Lina：BIOAQUA 和國(guó)內(nèi)的泊泉雅并非同一品牌。BIOAQUA 的主要市場(chǎng)目前在印尼，主要銷(xiāo)售護(hù)膚品以及洗護(hù)類(lèi)產(chǎn)品，單品價(jià)位在 2-3 美金，對(duì)于印尼消費(fèi)者來(lái)說(shuō)屬于平價(jià)。而 BIOAQUA 的目標(biāo)用戶(hù)是 25-34 歲的女性。
在我看來(lái)，BIOAQUA 大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是團(tuán)隊(duì)既了解印尼本地消費(fèi)者又掌握電商打法。BIOAQUA 的供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)，品牌團(tuán)隊(duì)由印尼當(dāng)?shù)貑T工組成，這部分員工主要負(fù)責(zé)短視頻制作、達(dá)人管理以及直播帶貨相關(guān)的工作。
大多數(shù)人是通過(guò) TikTok 了解 BIOAQUA 的，TikTok 的確是品牌重要的曝光和銷(xiāo)售渠道。目前 BIOAQUA 在 TikTok 上的銷(xiāo)售額占 4 成，在 Shopee 上的銷(xiāo)售額占 2 成，另外還有 4 成通過(guò)線下經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。而在今年，我們也會(huì)著手開(kāi)設(shè)線下直營(yíng)店。
TikTok 上越火，線下越好賣(mài)
白鯨出海：BIOAQUA 覆蓋到的這么多銷(xiāo)售渠道中，既有 Shopee 這樣比較成熟的渠道，也有 TikTok 這種商業(yè)化前景還不夠明朗的渠道，您怎么看這些渠道的特點(diǎn)和差異？
Lina：在我看來(lái)，Shopee、Lazada 不適合做品牌，更準(zhǔn)確地說(shuō)是不太適合初創(chuàng)品牌起步，因?yàn)槠脚_(tái)上的消費(fèi)者路徑主要是通過(guò)搜索要買(mǎi)的產(chǎn)品去發(fā)現(xiàn)店鋪，買(mǎi)完即走。而不管是在消費(fèi)者更有品牌意識(shí)的歐美還是在東南亞，TikTok 都更適合打造品牌并為品牌做曝光，我的感受十分，BIOAQUA 在 TikTok 上熱度越高，我們線下的生意就越好（經(jīng)銷(xiāo)商渠道）。
TikTok 相比其他傳統(tǒng)電商渠道，在印尼的確還有很大的成長(zhǎng)空間。一方面因?yàn)樵谟∧崛匀挥泻芏嘞M(fèi)者沒(méi)有在 TikTok 上有過(guò)購(gòu)物行為，TikTok 在促成新客戶(hù)轉(zhuǎn)化上還有很多 KPI；另一方面是 TikTok 在履約、廣告歸因等功能和服務(wù)上還有很大的優(yōu)化空間，而 BIOAQUA 作為 TikTok 上體量相對(duì)較大的賣(mài)家，對(duì)一些難點(diǎn)的感知會(huì)更敏感。
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的帶貨路徑是怎樣的？帶貨率如何？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的月均銷(xiāo)售額是 200 多萬(wàn)美金。
在今年 5 月份之前，訂單主要來(lái)自于達(dá)人的短視頻帶貨，5 月份之后，BIOAQUA 開(kāi)始發(fā)力品牌自播，也因此，品牌自營(yíng)帶來(lái)的銷(xiāo)售額從之前的不到 15% 達(dá)到了 30% 多。
對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，自己帶貨的銷(xiāo)售額一般都來(lái)自直播，短視頻則主要起到品牌傳播的作用，不好出單。但達(dá)人短視頻帶貨卻能有不錯(cuò)的果。因此，BIOAQUA 也很重視達(dá)人管理，就比如 7 月份品牌團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)達(dá)人對(duì)接的員工需要找到至少 6000 位達(dá)人來(lái)幫品牌帶貨。再加上達(dá)人主動(dòng)要求帶貨，目前在 TikTok 上與 BIOAQUA 相關(guān)的短視頻有 3 萬(wàn)多條。
隨著重心向品牌自播有所轉(zhuǎn)移，進(jìn)入 5 月之后，我們也重新搭建了直播間，優(yōu)化了外觀和設(shè)備，并調(diào)整了直播話術(shù)，并且在帶貨的品類(lèi)上與達(dá)人帶貨做了區(qū)分。這背后也有 TikTok 在品牌自播上有流量?jī)A斜的原因。
印尼消費(fèi)者愛(ài)“薅羊毛”，但 TikTok 上不是只能賣(mài)低價(jià)
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上做出了補(bǔ)水面膜、防曬霜等爆品，在選品上 BIOAQUA 有什么思路？如何在 TikTok 上打造爆品？
Lina：我認(rèn)為 TikTok 上的銷(xiāo)售特點(diǎn)是“品帶人”，帶貨的直播風(fēng)格、短視頻風(fēng)格比起選對(duì)產(chǎn)品反而沒(méi)那么重要，品選的好是打造爆品更重要的因素。
在護(hù)膚這個(gè)賽道，BIOAQUA 在選品時(shí)首先還是抓住“美白”和“祛痘”這 2 個(gè)經(jīng)典的功。另外，印尼是一個(gè)可以打信息差的市場(chǎng)，我們會(huì)關(guān)注歐美、日韓以及中國(guó)是否有一些流行的成分跑出來(lái)，比如煙酰胺等等，我們會(huì)將這些成分作為產(chǎn)品亮點(diǎn)去判斷市場(chǎng)反應(yīng)。
而在產(chǎn)品宣傳上，BIOAQUA 還在建立方法論，可以確定的是，沒(méi)有哪里的消費(fèi)者不愛(ài)“薅羊毛”，前段時(shí)間 BIOAQUA 策劃了一個(gè)“買(mǎi)面膜，送黃金小卡”的促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然每張黃金小卡內(nèi)含的黃金只有不到 0.2 克，成本只有 3 塊人民幣左右 ，但消費(fèi)者還是買(mǎi)單，在 6 月 2 日，因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)，BIOAQUA 在 TikTok 上的所有銷(xiāo)售路徑全部爆單，單日銷(xiāo)售額達(dá)到 250 萬(wàn)人民幣左右。
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價(jià)是否是便宜的，能保障利潤(rùn)空間？您認(rèn)為 BIOAQUA 做 TikTok 大的優(yōu)勢(shì)在哪里？什么類(lèi)型的商家更適合把主戰(zhàn)場(chǎng)放在 TikTok 上？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價(jià)的確是品牌在幾個(gè)銷(xiāo)售渠道里面低的，這也是為了配合 TikTok 東南亞電商整體的發(fā)展階段，不過(guò)在 TikTok 上，BIOAQUA 的毛利率也并不低。BIOAQUA 從生產(chǎn)、進(jìn)口、到倉(cāng)儲(chǔ)都在自己做，因此可以供應(yīng)鏈和反應(yīng)速度上的優(yōu)勢(shì)。也由于在垂直整合上做得比較深，加上本地化能力，我們的業(yè)務(wù)有不少拓展的方向，比如現(xiàn)在我們也在幫一些大品牌做 ODM，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，幫它們打入印尼市場(chǎng)。
我認(rèn)為供應(yīng)鏈能力是想要押注 TikTok 的商家至少要具備的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。另外一點(diǎn)，TikTok 是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品要容易展示，比如護(hù)膚品的使用前后果對(duì)比一眼就能被看到，這種品類(lèi)就更容易在 TikTok 上做，所以對(duì)于 TikTok 上的商家來(lái)說(shuō)，選品十分重要。
白鯨出海：在 TikTok 上是否有看到其他在打法上有亮點(diǎn)或者有實(shí)力的賣(mài)家？BIOAQUA 下一步有什么發(fā)展計(jì)劃？
Lina：Skintific 這個(gè)賣(mài)家的打法很有趣。Skintific 在 TikTok 上的產(chǎn)品的定價(jià)屬于比較高的，但是做到現(xiàn)在有不錯(cuò)的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額，這是我們一開(kāi)始沒(méi)有想到的。他們?nèi)粘３鰡纬煽?jī)一般，但是在 TikTok 大促時(shí)，平臺(tái)方給消費(fèi)者發(fā)放大額購(gòu)物券，商家自己也犧牲掉一點(diǎn)利潤(rùn)，較大的降價(jià)幅度刺激消費(fèi)沖動(dòng)，所以 Skintific 的主要銷(xiāo)售大多來(lái)自大促時(shí)段。
BIOAQUA 無(wú)論在策略上還是直播方式上也在學(xué)習(xí)其他賣(mài)家，目前在 TikTok 上大的困難就是玩好付費(fèi)流量，而在 TikTok 之外，我們打算落地線下的直營(yíng)門(mén)店。如果說(shuō)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一方面我有可能通過(guò) BIOAQUA 來(lái)測(cè)品，將跑得不錯(cuò)的垂直類(lèi)目分出來(lái)、復(fù)用供應(yīng)鏈、成立新的品牌，另一方面，就像剛剛說(shuō)過(guò)的，我們也在嘗試與中國(guó)國(guó)內(nèi)品牌合作，放大團(tuán)隊(duì)的本地化能力，幫品牌落地印尼。
結(jié)語(yǔ)
如果總結(jié) BIOAQUA 在短時(shí)間內(nèi)殺入我們視野的原因，在筆者看來(lái)，BIOAQUA 首先較為準(zhǔn)確地理解了 TikTok 電商發(fā)展階段以及平臺(tái)特征，在這樣的框架下發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。
拓展知識(shí)：出海防曬霜推薦品牌
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