前沿拓展：出海防曬霜推薦品牌
安耐曬小金瓶
公認防曬果超好的4達車幾小助熱策源個防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
防曬界的“老人”了，每年夏天必火爆的一個防曬霜，小咔自己也是每年夏天都會必備一個90ml，而且每年都會囤一些，以免買不到（基本得密革西永川款刻收都是劃算的時候囤個幾瓶）簡單來說就是一個“物化結合型防曬霜”防護能力沒得說。
從各個防曬霜都與安耐曬小金瓶做一個防曬力的對比就可以看出，安耐曬小金瓶是公認的防曬果好，其實這也多虧來自于它用的物理防曬劑氧化鋅，日本的氧化鋅可以說是目前的防曬劑原料，是其他防曬劑的幾倍價格。
so~
小金瓶貴一點還是有道理的
防水果、防曬果、控油果都沒得說，就可能剛上臉時候的膚感稍微偏一點點油，但是后續(xù)其實沒什么啦，而且2020年新款小金瓶也出來了，在配方上進行了改良調(diào)節(jié)了膚感，大家也可以看看去。
Number 02
嬌韻詩清透防曬乳
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這個其實對于油皮來說不是很友好，質地跟膚感都是偏向于滋潤的那種，有一點點的油，但是對于干皮來說還是OK的而且配方的話也是盡量避免風險成如談持用們盟銷尼型仍林分了，整體來說還是以溫和為主，但是這個一定要涂夠量......
只要涂夠量，這個其實還是非以將態(tài)鐘臨州頭林常好用的
反之，會不太好用，S宜愿洋常營傳病PF40 PA++++
比較貴，對于想要溫和防曬的干皮或者敏肌它會是一個不錯的選擇，也可以選擇另一個防曬霜就是Fancl芳珂的防曬霜，相糧聚對是便宜點，但容易泛白一進山完濃液送江口工頻跳些。
Number 03
科顏氏主叫喜劇屬久山長防曬霜
公認防曬果超好的4個防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
防曬力度公認的 奏友衡穩(wěn)而從18年火到今年，即時防曬果沒話說很不錯，整體上來說基本沒什么好挑剔的，如果對比安耐曬小金瓶的話，在即時防曬果以及膚感上會更勝一籌，膚感其實有一部分人說比較油，也有一部分人說比較清爽，這個還是根據(jù)每個人對沒判降包亮草并化于“油”的概念來說吧
對于我來說的話，不油，但也不是那種啞者師孩消略差編又光膚感
公認防曬果超好的4個防曬霜，安耐曬上榜，但科顏氏更讓人驚艷
而且還是要說一句，很多人都把自己的觀念強加在別人觀念，美曰其名：我只是發(fā)表自己的觀點，但其實以自己的觀點去否認別人的觀點，對此只能說“你沒見過沒有經(jīng)歷過，不代表沒有”當然哈，有時候小咔自己也會偏激一點......
但是發(fā)言盡量友善一些就好，太過了就不對了。
科顏氏防曬霜其實更讓我驚艷一些，因為
從名不見經(jīng)傳到被廣泛關注和學習，BIOAQUA 只用了半年多。
今年 6 月以來，BIOAQUA 的 TikTok Shop 銷量與銷售額都排在印尼小店榜前列。據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺 Tichoo 統(tǒng)計，其爆款面膜從 2021 年 11 月上線以來銷售額已經(jīng)累計約 847 萬人民幣。更重要的是，BIOAQUA 成為了一個被多數(shù)人認為從 0 到 1 在 TikTok 上打出品牌的案例。
近日白鯨出海采訪了 BIOAQUA 品牌的創(chuàng)始人 Lina，她向我們分享了自己與 Robin 連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷以及 BIOAQUA 在 TikTok 上的成長路徑和未來規(guī)劃。以下為采訪實錄（經(jīng)編輯）：
連續(xù)創(chuàng)業(yè)，切入 TikTok 前，用 Miisoo 開路
白鯨出海：聽說您是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可以分享打造 BIOAQUA 之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎？
Lina：我和 Robin 早創(chuàng)業(yè)是在 2013 年，那個時候還在讀大學。我們在印尼創(chuàng)立了一個手機品牌，那個時候紅米手機在印尼還處在試水階段，我們創(chuàng)立的手機品牌當時也排進了印尼市占率前三，這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓我們積累了一些在印尼做生意的經(jīng)驗和資源。
到 2014 年之后，我們面向中國市場，與中國國內(nèi)的合伙人共同創(chuàng)建了一個乳膠品牌，也小有成績。但從 2018 年開始，我們便感受到中國市場的競爭愈發(fā)激烈，直到 2019 年年底疫情爆發(fā)，業(yè)務收縮，我們終于決定回到印尼。
重新回到印尼后，我們首先創(chuàng)立了 Miisoo。其實 Miisoo 才是我們對 TikTok 這個渠道的嘗試，當時我們作為 TikTok 在印尼電商業(yè)務的首批測試商家，用 Miisoo 去測試市場反應。一開始售賣防疫物品，后來慢慢將品類拓展到了家居用品、電子產(chǎn)品等。
Miisoo 在 2021 年 4 月前后，在 TikTok 上的銷售成績一直排在首位。這個成績是一個很大的肯定，證明我們對印尼市場的理解比較正確，業(yè)務可以繼續(xù)做大。
于是，我就把很早之前注冊的 BIOAQUA 這個商標拿了出來，打算打造一個護膚、洗護品牌。BIOAQUA 一開始上線 Shopee 時也是首先售賣防疫物品，積累了一定數(shù)據(jù)之后，在 2021 年 7 月，才通過護膚品類進入 TikTok。因此也可以看到，相比起 Miisoo 品類比較雜，BIOAQUA 在 TikTok 上的形象是十分鮮明的。
白鯨出海：多數(shù)人認識 BIOAQUA 時，會下意識地認為 BIOAQUA 和中國國內(nèi)泊泉雅有關，是否可以簡單介紹 BIOAQUA 的定位、主要市場以及目標用戶？
Lina：BIOAQUA 和國內(nèi)的泊泉雅并非同一品牌。BIOAQUA 的主要市場目前在印尼，主要銷售護膚品以及洗護類產(chǎn)品，單品價位在 2-3 美金，對于印尼消費者來說屬于平價。而 BIOAQUA 的目標用戶是 25-34 歲的女性。
在我看來，BIOAQUA 大的優(yōu)勢其實是團隊既了解印尼本地消費者又掌握電商打法。BIOAQUA 的供應鏈、運營和營銷團隊在中國，品牌團隊由印尼當?shù)貑T工組成，這部分員工主要負責短視頻制作、達人管理以及直播帶貨相關的工作。
大多數(shù)人是通過 TikTok 了解 BIOAQUA 的，TikTok 的確是品牌重要的曝光和銷售渠道。目前 BIOAQUA 在 TikTok 上的銷售額占 4 成，在 Shopee 上的銷售額占 2 成，另外還有 4 成通過線下經(jīng)銷商銷售。而在今年，我們也會著手開設線下直營店。
TikTok 上越火，線下越好賣
白鯨出海：BIOAQUA 覆蓋到的這么多銷售渠道中，既有 Shopee 這樣比較成熟的渠道，也有 TikTok 這種商業(yè)化前景還不夠明朗的渠道，您怎么看這些渠道的特點和差異？
Lina：在我看來，Shopee、Lazada 不適合做品牌，更準確地說是不太適合初創(chuàng)品牌起步，因為平臺上的消費者路徑主要是通過搜索要買的產(chǎn)品去發(fā)現(xiàn)店鋪，買完即走。而不管是在消費者更有品牌意識的歐美還是在東南亞，TikTok 都更適合打造品牌并為品牌做曝光，我的感受十分，BIOAQUA 在 TikTok 上熱度越高，我們線下的生意就越好（經(jīng)銷商渠道）。
TikTok 相比其他傳統(tǒng)電商渠道，在印尼的確還有很大的成長空間。一方面因為在印尼仍然有很多消費者沒有在 TikTok 上有過購物行為，TikTok 在促成新客戶轉化上還有很多 KPI；另一方面是 TikTok 在履約、廣告歸因等功能和服務上還有很大的優(yōu)化空間，而 BIOAQUA 作為 TikTok 上體量相對較大的賣家，對一些難點的感知會更敏感。
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的帶貨路徑是怎樣的？帶貨率如何？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的月均銷售額是 200 多萬美金。
在今年 5 月份之前，訂單主要來自于達人的短視頻帶貨，5 月份之后，BIOAQUA 開始發(fā)力品牌自播，也因此，品牌自營帶來的銷售額從之前的不到 15% 達到了 30% 多。
對于賣家來說，自己帶貨的銷售額一般都來自直播，短視頻則主要起到品牌傳播的作用，不好出單。但達人短視頻帶貨卻能有不錯的果。因此，BIOAQUA 也很重視達人管理，就比如 7 月份品牌團隊負責達人對接的員工需要找到至少 6000 位達人來幫品牌帶貨。再加上達人主動要求帶貨，目前在 TikTok 上與 BIOAQUA 相關的短視頻有 3 萬多條。
隨著重心向品牌自播有所轉移，進入 5 月之后，我們也重新搭建了直播間，優(yōu)化了外觀和設備，并調(diào)整了直播話術，并且在帶貨的品類上與達人帶貨做了區(qū)分。這背后也有 TikTok 在品牌自播上有流量傾斜的原因。
印尼消費者愛“薅羊毛”，但 TikTok 上不是只能賣低價
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上做出了補水面膜、防曬霜等爆品，在選品上 BIOAQUA 有什么思路？如何在 TikTok 上打造爆品？
Lina：我認為 TikTok 上的銷售特點是“品帶人”，帶貨的直播風格、短視頻風格比起選對產(chǎn)品反而沒那么重要，品選的好是打造爆品更重要的因素。
在護膚這個賽道，BIOAQUA 在選品時首先還是抓住“美白”和“祛痘”這 2 個經(jīng)典的功。另外，印尼是一個可以打信息差的市場，我們會關注歐美、日韓以及中國是否有一些流行的成分跑出來，比如煙酰胺等等，我們會將這些成分作為產(chǎn)品亮點去判斷市場反應。
而在產(chǎn)品宣傳上，BIOAQUA 還在建立方法論，可以確定的是，沒有哪里的消費者不愛“薅羊毛”，前段時間 BIOAQUA 策劃了一個“買面膜，送黃金小卡”的促銷活動，雖然每張黃金小卡內(nèi)含的黃金只有不到 0.2 克，成本只有 3 塊人民幣左右 ，但消費者還是買單，在 6 月 2 日，因為促銷活動，BIOAQUA 在 TikTok 上的所有銷售路徑全部爆單，單日銷售額達到 250 萬人民幣左右。
白鯨出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價是否是便宜的，能保障利潤空間？您認為 BIOAQUA 做 TikTok 大的優(yōu)勢在哪里？什么類型的商家更適合把主戰(zhàn)場放在 TikTok 上？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的售價的確是品牌在幾個銷售渠道里面低的，這也是為了配合 TikTok 東南亞電商整體的發(fā)展階段，不過在 TikTok 上，BIOAQUA 的毛利率也并不低。BIOAQUA 從生產(chǎn)、進口、到倉儲都在自己做，因此可以供應鏈和反應速度上的優(yōu)勢。也由于在垂直整合上做得比較深，加上本地化能力，我們的業(yè)務有不少拓展的方向，比如現(xiàn)在我們也在幫一些大品牌做 ODM，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，幫它們打入印尼市場。
我認為供應鏈能力是想要押注 TikTok 的商家至少要具備的一個優(yōu)勢。另外一點，TikTok 是一個內(nèi)容平臺，商家銷售的產(chǎn)品要容易展示，比如護膚品的使用前后果對比一眼就能被看到，這種品類就更容易在 TikTok 上做，所以對于 TikTok 上的商家來說，選品十分重要。
白鯨出海：在 TikTok 上是否有看到其他在打法上有亮點或者有實力的賣家？BIOAQUA 下一步有什么發(fā)展計劃？
Lina：Skintific 這個賣家的打法很有趣。Skintific 在 TikTok 上的產(chǎn)品的定價屬于比較高的，但是做到現(xiàn)在有不錯的銷量和銷售額，這是我們一開始沒有想到的。他們?nèi)粘３鰡纬煽円话?，但是?TikTok 大促時，平臺方給消費者發(fā)放大額購物券，商家自己也犧牲掉一點利潤，較大的降價幅度刺激消費沖動，所以 Skintific 的主要銷售大多來自大促時段。
BIOAQUA 無論在策略上還是直播方式上也在學習其他賣家，目前在 TikTok 上大的困難就是玩好付費流量，而在 TikTok 之外，我們打算落地線下的直營門店。如果說更長遠的規(guī)劃，一方面我有可能通過 BIOAQUA 來測品，將跑得不錯的垂直類目分出來、復用供應鏈、成立新的品牌，另一方面，就像剛剛說過的，我們也在嘗試與中國國內(nèi)品牌合作，放大團隊的本地化能力，幫品牌落地印尼。
結語
如果總結 BIOAQUA 在短時間內(nèi)殺入我們視野的原因，在筆者看來，BIOAQUA 首先較為準確地理解了 TikTok 電商發(fā)展階段以及平臺特征，在這樣的框架下發(fā)揮了團隊優(yōu)勢。
拓展知識：出海防曬霜推薦品牌
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